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    如何做好微商?從做好零售開始。

    發表日期:2020-07-10文章編輯:澳门财神集团科技瀏覽次數: 標籤:

    NO.1 你是否有過類似經歷?1、客戶進來,諮詢完價格,然後......就沒有然後了;

    2、顧客對產品有興趣,但覺得產品太貴,最後不管你怎麼努力,就是沒有成交;

    3、顧客只想買一件先試試,然後還要求包郵,單價低、利潤薄。

    前面提到的3個問題,其實不是獨立的問題,而是在一個完整的銷售過程中,不同階段下遇到的問題。可以歸納爲一個問題,就是如何做好微商零售。

    NO.2 做一個小調查

    顧客進來諮詢,通常問的第一個問題是什麼?據我的統計,問的最多的是價格,其次是效果。那麼接下來,你該怎麼回答顧客這個問題?

    很多人看到客戶進來諮詢,按捺不住內心的激動,馬上報出了價格,結果聽完,第一感覺就是貴,然後掉頭就跑。

    其實這個時候,不管你報價是268、168還是98,結果都差不多。因爲,客戶實際對產品的價值並沒有太多的認識,對產品的需求也表現不夠強烈,報價之前,鋪墊的太草率是交易失敗的根本原因。

    NO.3 銷售跟着步驟走

    那麼,當一個客戶過來諮詢的時候,我們應該怎麼去做?下面是一些微商高手常用的步驟:

    (1)快速與客戶建立信任感;

    (2)瞭解客戶消費能力和需求;

    (3)結合產品賣點,深挖客戶需求痛點;

    (4)給出解決方案達成交易;

    (5)乘勝追擊拿下大單。

    NO.4 每個步驟該如何進行?

    第一步:快速與客戶建立信任感

    微商和傳統電商有很大區別,首先沒有7天無理由退貨,其次,看不到客戶評價,最後,維權困難。所以,客戶在購買你的產品之前,擔心憂慮比較多,屬於正常現象。在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。所以這個時候,不要馬上回答價錢相關問題,而是和顧客討論一些似乎不着邊際的話題,目的是拉近你和顧客之間的距離。

    如何開始這個話題?首先你要迅速翻閱顧客的朋友圈,大致瞭解一下顧客的年齡、職業、消費能力、業餘愛好、所在地區等相關信息,然選擇一兩個你和他最接近的地方,切入話題。這個話題可以是相同的興趣愛好,也可以是相同的地區,甚至是曾經去過相同的地方。話題要自然、輕鬆,通過讚美、認同等形式,儘可能將顧客的積極性調動起來,讓顧客多說話,讓顧客放鬆警惕,好像不是過來了解產品,而是閒聊。

    關鍵,要通過一段時間交流,讓客戶對你產生好感,產生信任。這步沒有做好,將會影響到下一步。

    第二步:瞭解客戶需求

    通過前面一步,我們對客戶有了大體的瞭解,包括職業、興趣、消費能力等。這個時候,可以非常自然的切入,瞭解客戶希望解決什麼問題。譬如,我們是賣酵素的,可以諮詢顧客是想減肥、排毒養顏,還是想解決什麼問題,首先要了解客戶最希望解決的問題。

    第三步:結合產品賣點深挖客戶需求痛點

    在瞭解客戶進來諮詢最希望解決的問題後,我們要圍繞客戶這個問題,進一步深入瞭解客戶的現狀。這樣做的目的有兩個:一個是瞭解客戶現狀,以便後面對症下藥;一個是通過提醒、科普等方式,進一步強化客戶需求。

    如何做好微商?從做好零售開始。 網絡廣告推廣是什麼

    譬如客戶進來,希望是減肥,那麼接下來,我們應該怎麼做?胖人其實對體重是比較敏感的,所以通常我會直奔主題,問:你方便透露下你的身高體重嗎?有了前面一段時間的交流鋪墊,客人通常情況下都不會反感,而會很乾脆的說出了她最不願意說的數字。

    這樣一提,她心裏就會自我提醒:我真的好胖。這個時候,我會比較委婉的告訴她偏胖了,再減多少斤,就能恢復到苗條和迷人的身材。再次刺激客戶的痛點,並帶她聯想減肥後的美好人生。

    這個其實還不夠的,我們還可以一步步的深入強化痛點,譬如可以說說自己肥胖的時候的痛苦,譬如穿衣服難看、體態顯老,甚至被人拿來笑話的經歷,引起客戶共鳴,原來我們都是那麼悲催的。

    通過共鳴,還可以進一步縮短你和客人之間的距離,同是天涯淪落人。事實上,我們的產品通常賣點非常多,拿益生菌來說,最常見的功效有治療便祕、減肥、排腸毒、調整身體亞健康等等。

    我們挑一些客人最可能有的症狀,仿照前面一個一個的諮詢,一步一步挖掘客戶的需求。通常情況下,問幾個症狀,都會有3-4個是匹配的。這個時候,客戶的需求會變得非常強烈,感覺自己都要完蛋了,那麼多毛病,不治療都不行了。

    第四步:給出解決方案達成交易

    經過前面的鋪墊,客人心情可能會掉到谷底,甚至感覺人生都沒有希望了。這個時候,我們要讓客戶重燃人生希望,迅速請出我們的產品,亮出產品賣點,而這些賣點剛好都能解決她的問題。

    你說這個時候,顧客會不會買你的產品,會不會再嫌貴?就算她心裏真心覺得貴,但是能解決她那麼多問題,她還是會買的。我遇到很多客戶,刷信用卡、或等一發工資就跑來買我的產品。

    第五步:乘勝追擊拿下大單

    大多顧客聽了前面的分析後,瞭解價格後,都會說買一盒試試。你會不會覺得,我們的銷售已經完成?如果是就大錯特錯,我們的銷售纔剛剛開始,決定你口袋人民幣厚度,就靠最後臨門一腳。我通常會進一步分析給她看,建議她喝一個小療程,這樣效果會更好,一盒是達不到預期效果的,如果沒有喝足,很可能前功盡棄。

    通常情況下,她會問一個療程多久,需要幾盒,這個時候你就可以耐心解答,順水推舟的給她推薦3盒。

    小結:

    微商只要將以上五個步驟,熟練地融入到日常談單中,效果一定不會差。以上5個步驟,形成了一個從建立信任感、瞭解客戶需求、挖掘痛點、給出解決方案、乘勝追擊拿單的銷售閉環。整個過程像是一場博弈,卻也幫客戶解決了問題。

    想做好微商,從服務好每一個客戶,做好每一次零售開始。

    如沒特殊註明,文章均爲澳门财神集团科技原創,轉載請註明來自http://www.oynfloor.com
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